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Croatie

Exporter en Croatie

La Croatie importe deux fois plus qu'elle n'exporte. Ses échanges avec l'extérieur se caractérisent par la forte présence des Allemands et des Italiens, qui représentent ensemble plus de 30 % du commerce extérieur. Certains PECO occupent également une place importante dans ce domaine. En effet, la Bosnie-Herzégovine et la Slovénie sont également d’importants partenaires de la Croatie.

La Croatie exporte ses produits agricoles principalement vers ses voisins (Bosnie-Herzégovine, Slovénie, Serbie, Monténégro et Italie). Les produits les plus exportés sont le tabac, les céréales, le miel, les agrumes et les plantes médicinales. Le pays importe surtout du soja, du cacao, des fruits et légumes hors saison, du lait, des plantes oléagineuses et du bétail.

En principe, la voie la plus courante pour écouler ses produits sur des marchés étrangers est d’exporter vers un importateur ou, si l’on dispose d’une filiale sur place, de vendre à un grossiste ou à une centrale d’achat d’un grand distributeur. En Croatie, ces solutions ne sont pas toujours satisfaisantes. Il est difficile d’obtenir un contrat d’exclusivité avec un importateur : leurs gammes sont étroites, leur fiabilité et leur pérennité non garanties et beaucoup n’acceptent de ne distribuer que les nouveaux produits. De plus, rares sont ceux qui offrent des retours d’information sur les ventes et qui respectent les accords sur les prix.

Afin de diminuer les risques, les fabricants ou négociants occidentaux pratiquent le sell-to-many, c’est-à-dire qu’ils nouent des partenariats avec plusieurs importateurs ou grossistes, ce qui est envisageable lorsqu’il n’existe pas de besoins de marketing ou de service après-vente spécifiques. D’autre part, nombre d’opérateurs occidentaux possèdent leur propre système de distribution.

Les investisseurs étrangers introduisent progressivement et avec plus ou moins de succès les techniques de vente et les bases de la logistique. Certaines entreprises telles que Danone fonctionnent en JAT (Juste à Temps) grâce à un système d’information et une organisation performante, mais les contraintes sont nombreuses : interdiction pour les camions de circuler le dimanche, faible nombre d’enseignes acceptant les livraisons la nuit, etc.